Supplementäres Reaktionsverhältnis im Marketing-Mix

Eine wichtige Sales Promotion-Aktion gegenüber dem Handel stellt die Schulung der Händler und deren Absatzpersonal durch den Produzenten dar. Nebst der erzeugnis- und anwendungsbezogenen Fortbildung erfolgt hierbei des Weiteren eine Beratung in salespraktischen und

betriebswirtschaftlichen Problematiken.

Ferner spielen zur Motivierung der Händler anregende Verkaufsförderungs-Aktivitäten eine große Rolle; wie Händler-Preisausschreiben.

Durch Verkaufsförderungs-Maßnahmen am 'point of purchase' (POP-Werbung bzw. Merchandising) mögen die Kunden außergewöhnlich stark in ihrer Kaufentscheidung geprägt werden, wo doch an dieser Stelle eine enge temporale und räumliche Vernetzung zwischen Anschaffungsanregung, Aneignungsentschluss und direkte Kaufmöglichkeit existiert.

Unter Zuhilfenahme von einer vertriebsaktiven Warenplacierung wie auch durch die zusätzliche Indienstnahme verschiedenster Displays, technischer Vertriebsförderungsmittel und von Promotern mögen Impulskäufe ausgelöst werden.

Auf der Initiativebene Endabnehmer spielen im Konsumartikelmarkt die Konsumenten-Promotions eine wesentliche Rolle. Zu diesem Thema gehören Artikelproben-Streuungen, Zugaben- und Aktionspreis-Promotions, Preisausschreiben, Erstattungs- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions.

Für Investitionsgüter haben als Verkaufsförderungs-Maßnahmen auf der Endrezipientenstufe die Direktwerbung, Erzeugnisdemonstrationen, Kunden-Weiterbildung und die Beteiligung an Messen und Schaus eine große Wichtigkeit erlangt.

Die beiden Kommunikationstools Werbung und Vertriebssförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem supplementären Reaktionsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Interaktion dient dieserfalls, für ein Erzeugnis einen hohen Bekanntheitsgrad zu erwirken, Produkte zu profilieren und ein positives Bild aufzubauen.

Die Vertriebssförderung hat im Gegensatz dazu als taktische Marketing-Kommunikation vielmehr kurzfristigen Charakter. Sie soll, basierend auf die Werbung, zusätzliche Kaufimpulse induzieren und Mehrverkäufe zulassen.