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Absatzindikatoren und Verkaufsquoten

Die für die Determinierung von leistungsfairadäquatenen Verkaufsquoten je Reisenden unabdingbare Determinierung der regionalen Verkaufspotentiale sollte im Konsumgüterbereich unter Zuhilfenahme von Vertriebsindikatoren geschehen,

denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzvolumenindikatoren zugrundegelegt werden.

Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Menge der Firmen oder der Arbeitskräfte in den Branchen als Ausgangspunkt für Absatzindikatoren an.

Über die Rechnung von sog. Marktanteilskoeffizienten wird darauffolgend die Ausschöpfungsstärke je Vertriebsgebiet zum Ausdruck gebracht und dadurch die Determination leistungsadäquater Vertriebsziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenplanung stellt ebenso eine essenzielle Steuerungsmöglichkeit im Absatz dar, um die Reisendennutzung effizienter zu gestalten. Dies gilt namentlich dann, wenn die Opportunität zu einer zentralen Tourenplanung unter Zuhilfenahme vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare existiert.

Für die Außendienst-Leitung ist darüber hinaus ein gut intaktes Berichtswesen wie noch eine laufende quantitative und qualitative Auswertung der Performanz des einzelnen Reisenden unabdingbar.

Hinsichtlich der Saleswege hat jede Organisation insgesamt die Auswahl zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Während beim Direktverkauf die Endabnehmer ohne Aktivierung von Salesmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Verkauf über den Groß- und/oder Einzelhandel.

Die in den letzten Jahrzehnten auftauchende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem außergewöhnlichen Selektions- und Konzentrationsablauf, in der Erschaffung von Zusammenwirkensformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie darüber hinaus im Hervortreten neuer Betriebsformen.

Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Vertrieb sind für einen Hersteller dann gegeben, falls er im Sinne einer 'selektiven Vertriebspolitik' mit einer auserlesenen Gruppe von Handelspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Depot- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip ebenso wie das Franchise-System zu erwähnen.

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