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Intensive Schulung - Außendienstmitarbeiter - Distributionsprozeß

Die Nachbesserung der Effektivität läßt sich auf Grund einer intensiven Schulung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Ferner ist zu sichern, daß die Reisenden mit idealen Verkaufsdaten (Sales Manual, Sales Folder usw.) ausgerüstet werden.

Die Zunahme der Leistungsbereitschaft ist eine Problematik der richtigen Anregung, welche sowohl materieller als des Weiteren immaterieller (ideeller) Erscheinungsform sein mag.

Als Optionen der materiellen Motivation entbieten sich die wandelbar gestalteten Bezahlungsarten an, wobei vor allem dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben ob ihrer Vielseitigkeit eine sehr große Bedeutung zukommt.

Unter inmaterieller Motivierung versteht man besondere psychische Impulse für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder allein unbedeutende Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Erzeuger als Kundschaft der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind zwar keinesfalls direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen demgegenüber in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Mediumsfunktion eine ins Gewicht fallende Rolle für die Erzeuger.

Bspw. vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die wichtigste Zielgruppe. Ähnlich bedeutend sind die Architekten im Bauwerkbereich oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die korrespondierenden Produzenten.

Durch spezieller Sales Promotion-Aktivitäten probieren die Erzeuger für ihre Waren bei den indirekten Absatzmittlern Präferenzen zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Verkaufsförderungss-Initiativen der Industrie. Beim Produzent hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, daß seine Waren im eigentlichen Sinne erst veräussert sind, sowie sie die Zwischenteilstrecke "Handel" passiert und den Pfad zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneAnteilnahme soll folglich der Fabrikant bemüht sein, den Händler beim Vertrieb seiner Produkte schlagkräftig zu fördern. Dieses gelingt ihm umso mehr, als er die Wirksamkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu steigern vermag.

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