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Verkaufsvorhersage und Intuitive Routinen

Intuitive Routinen
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Absatzberechnungen von bestimmten Menschen, die vermöge ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein erscheinen.

Als Projektionslieferanten im Salesbereich können auftreten:

Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großrezipienten (Schlüsselkunden)

Bei der Verkaufsvorhersage durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zuallererst jeder Reisende eine Vertriebsschätzung für seinen Verkaufsbezirk (beispielsweise für das anschließende Jahr) abgibt.

Diese Projektionen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsdirektion komprimiert und zu einer Verkaufprognose für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu thematisieren:

Die unmittelbaren Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Projektion ein.
Die Verantwortlichkeit für die Prognosen wird den Positionen zugewiesen, die auch hinterher die Verkaufsergebnisse vollbringen müssen.

Erfahrungsgemäß gleichen sich bei einer großen Anzahl von Einzelbewertungen die Missgriffe bis zu einem bestimmten Maße aus. Die Zuteilung der Vorhersagewerte auf Absatzgebiete und Kundschaftsgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen dagegen auch einige Nachteile gegenüber:

Vertreiber sind keine soliden Prognostiker; ihre Vertriebsbewertungen werden von der momentanen Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark betroffen.

Wenn die Salesprojektion als Basis für die Vorgaben von Verkaufsquoten und hierbei für die Einkünfte der Reisenden dienen soll, besteht naturgemäß die Geneigtheit, die Berechnungen möglichst niedrig anzusetzen.

Kundendienstmitarbeiter verfügen überwiegend nicht über die grundlegenden Datensammlungen bezüglich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Bildungen.

Prädiktionen wegen von Absatztrends

Die Prädiktionen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf grafischem und arithmetischem Wege durch die Nachforschung von Neigungen konzipieren. Grundvoraussetzung hierfür bilden die Werte der Salesstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Neigung eingelegt; seine Extrapolation bis zum Ende der Planspanne zeigt danach die zu schätzenden Vertriebsmengen an.

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